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Absatzplanung

Donnerstag, 24.07.2014, Rainer Trautz

Ein etabliertes Unternehmen verfügt regelmäßig über ein umfangreiches Zahlenwerk. Zahlen der Vergangenheit sowie aktuelle Branchen- und Vergleichswerte werden benutzt, um daraus Planzahlen zu erstellen.

Planung beschreibt dabei die gedankliche Vorwegnahme zukünftigen betrieblichen Geschehens (siehe bei Wikipedia). 

Unternehmen verfügen über eine Vielzahl von Plänen, die nach und nach entstehen, verfeinert und erweitert werden:

Materialpläne, Maschinenbelegungspläne, Personalpläne, Investitionspläne, Kostenpläne, Absatzpläne, Umsatzpläne, Marketingpläne, Instandhaltungspläne, …
 

Gründer, die beispielsweise einen Gründungskredit oder einen Gründungszuschuss beantragen, werden schnell damit konfrontiert, dass Fördermittel- und Kreditgeber Planzahlen erfragen. So sind heute

  • ein Kapitalbedarfs- / Investitionsplan,
  • ein Finanzierungsplan,
  • eine Rentabilitätsvorschau für bis zu 36 Monate und
  • eine Liquiditätsvorschau für bis zu 12 Monate

üblich.

Gerade Banken achten verstärkt darauf, dass solche Planzahlen realistisch, schlüssig (plausibel) und belastbar (nachhaltig) sind.

Das ist gar nicht so kompliziert, wie es scheint. Wenn die zukünftigen Leistungen, das Warensortiment oder die Produktion definiert sind und die Marktzahlen etwas zu möglichen Umsätzen / Mengen sagen, sollte der eigene Preis kalkuliert werden.

Basis des zu erstellenden Zahlenwerks sind dann einerseits ein Absatzplan und andererseits ein Investitionsplan (den wir in einem zukünftigen Text betrachten)

In einem Absatzplan ermitteln wir, mit welchen Mengen wir zukünftig rechnen dürfen.

Das sind bei einem Dienstleister (möglicherweise auch bei einem Handwerker) die verkaufbaren Stunden pro Monat.

Bei einem Händler sind es die Stücke, die in den einzelnen Segmenten pro Stunde, pro Tag oder pro Monat verkauft werden (vielleicht auch die Kunden pro Stunde und ein möglicher Durchschnittsverkauf pro Kunde).

Ein Produzent wird die produzierbare Menge mit den möglichen Aufträgen kombinieren und so eine realistische Verkaufsmenge pro Zeiteinheit ermitteln.

Je nach Gewerbe und unterschiedlicher Leistung wird das weiter modifiziert. Ein Gastronom wird möglicherweise die Anzahl der täglichen Frühstücks-, Mittags-, Nachmittags- und Abendgäste planen.

Genauso kann es auch eine Kombination sein:

Die Kfz-Werkstatt ermittelt die Anzahl der verkaufbaren Stunden pro Werkstattmitarbeiter sowie die zur Reparatur notwendigen Ersatzteile.

Hinweise zu realistischen Mengen finden wir u.a. in Brancheninformationen.

Sind die Mengen pro Zeiteinheit ermittelt, so handelt es sich regelmäßig um Durchschnittswerte. Für eine 36-Monats-Planung werden die Durchschnittswerte jetzt auf einen durchschnittlichen Monat umgerechnet.

Als nächstes wird ein 3-Jahres-Kalender benötigt. Aus eigenen beruflichen Erfahrungen, aus Informationen anderer Unternehmer und aus den Branchenwerten sind wir jetzt in der Lage, für die kommenden Jahre „gute“ und „schlechte“ Monate zu ermitteln. In einer Tabelle beginnen wir jetzt mit den Planmengen pro Monat. Das kann dann so aussehen:

Beispiel 1:

1. Planjahr

Monat: April Mai Juni Juli August
verkaufbare Stunden:  80 120 90 70 140

 

Beispiel 2:

1. Planjahr

Monat: April Mai Juni Juli August
Kunden/Verkäufe: 360 440 390 380 420

 

Beispiel 3:

1. Planjahr

Monat: April Mai Juni Juli August
Handwerkerstunden: 75 80 60 80 95
Anzahl zu verkaufender Anlagen: 2 3 1 3 4

 

Prinzipiell ist ein guter Absatzplan kein Mysterium, sondern kann aus praktischen Überlegungen zusammengestellt werden.

Aus so einem ersten Absatzplan kann schnell ein revolvierendes System erstellt werden. Das heißt einfach nur, dass im späteren Arbeiten am Ende eines Monats geprüft wird, inwieweit die Planung des Monats aufgegangen ist. Wesentliche Denkfehler oder Veränderungen im Kundenverhalten etc. sollten dann in den schon geplanten nächsten 35 Monaten angepasst werden. Schließlich wird dann der 36. Monat neu hinten angeführt. So haben wir immer ein zukünftiges Zeitfenster von 36 Monaten, dessen Genauigkeit von Monat zu Monat besser wird.

Wie aus dem Absatzplan letztlich eine Liquiditätsvorschau wird, erläutern wir in einem unserer nächsten Texte.

Dieser Beitrag wurde am Donnerstag, 24.07.2014 um 10:09 Uhr veröffentlicht und ist in den Kategorien Businessplan, Kalkulation verfügbar. Sie können zu diesem Beitrag einen Kommentar hinterlassen.

 

 


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