Verkaufsgespräche vorbereiten

Sie sind in der glücklichen Situation, sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten zu dürfen? Herzlichen Glückwunsch!

Folgende Ausführungen sollen Ihnen helfen, noch selbstbewusster und erfolgreicher in das Gespräch zu gehen.

Bringen Sie im Vorfeld so viel wie möglich über Ihren Gesprächspartner und die Branche, in der Sie verkaufen möchten, in Erfahrung.

1. Welche Funktion hat der Gesprächspartner im Unternehmen? Ist er Geschäftsführer, Führungskraft oder Mitarbeiter?

   Der entscheidende Vorteil, wenn Sie mit einem Geschäftsinhaber sprechen, liegt darin, dass dieser relativ schnell und unabhängig entscheiden kann. Haben Sie ihn überzeugt, ist der Auftrag ausgelöst.

   Führungskräfte und Mitarbeiter unterliegen einer Entscheidungshierarchie. Geben Sie Mitarbeitern schriftliche Informationen an die Hand, mit denen sie gegenüber ihren Vorgesetzten arbeiten und argumentieren können.

2. Schauen Sie sich die Branche genau an. Wie ist der Umgang miteinander. In einigen Wirtschaftszweigen geht es sehr professionell, sachlich und emotionslos zu. Darauf sollten sie sich einstellen und die selbe Form der Kommunikation wählen. Ein "lieber Herr Mustermann" wäre hier ein absoluter Fauxpas.

   Andere Bereiche, so beispielsweise die Wellnessbranche, werden von dem Gefühl der Harmonie und Entspannung bestimmt. Wer hier arbeitet und entscheidet, wird vom Kundennutzen des Wohlfühlens regiert. Stellen Sie sich auch darauf ein. Arbeiten Sie im Gespräch mit positiven Emotionen. Benutzen Sie branchentypische Worte und vermitteln sie selbst einen entspannten Ausdruck.

3. Bringen Sie soviel wie möglich über Ihren Gesprächspartner in Erfahrung. Einstellungen, Werte, Ansichten, Alter, Familie, Hobby - all das kann Ihnen helfen, das Gespräch im positiven Sinne zu führen. Ist der Gegenüber beispielsweise sportlich aktiv, spielt er womöglich Golf, kann die Frage nach dem Handicap durchaus das Eis brechen und mit dem Erkennen von Gemeinsamkeiten, Sympathien aufbauen. Gehört der Gegenüber zu der Generation, in der man noch auf Förmlichkeiten, Wertschätzung und Höflichkeit Wert legt, sollten ein "vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen" oder ein "vielen Dank für Ihr Interesse" unbedingt in Ihre Gesprächsführung einfließen.

4. Denken Sie mit den Gedanken des Gegenübers. Was will er mit meinem Produkt/mit meiner Dienstleistung bei seinen Kunden erreichen? Welches Problem möchte er gelöst wissen? Welche Ziele verfolgt er bzw. sein Unternehmen? Welchen Nutzen (KFZ als fahrbaren Untersatz) bzw. Nebennutzen (KFZ als Prestigeobjekt) erwartet er von meinem Produkt bzw. meiner Dienstleistung?

    

   Denken Sie immer daran, dass nicht zwangsläufig der Preis die Kaufentscheidung des Kunden bestimmt. Das Gefühl des Vertrauens, die Erreichung von eigenen Zielen und Wünschen oder einfach ein gutes Gefühl, sind oft wesentlich stärker und motivierender einen Vertrag zu schließen oder einen Auftrag auszulösen.

   Bei aller Anpassung an den Gegenüber - bleiben Sie authentisch! Erarbeiten Sie sich ein Rollenbild, dass zu ihnen passt. Den Extrovertierten zu spielen, wenn Sie eher ein introvertierter Mensch sind, wird nicht funktionieren. Wenn Sie versuchen, etwas darzustellen, was Sie nicht sind, merkt das der Gegenüber relativ schnell. Gestik und Mimik passen nicht zum gesprochenen Wort. Ihr Gesprächspartner nimmt Unstimmigkeiten wahr und beendet im schlimmsten Fall das Gespräch mit einem unangenehmen Gefühl. Also: bereiten Sie sich inhaltlich und emotional auf das Gespräch vor. Gehen Sie mit einer positiven Einstellung auf den Gegenüber zu und versuchen Sie empathisch mit ihm zu arbeiten.

    

   Im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie mehr über die Persönlichkeiten von Menschen und wie Sie sich auf die unterschiedlichen Typen einstellen und mit ihnen umgehen können. So erfahren Sie beispielsweise, wie Sie dem permanenten Nörgler gegenüber treten können, ohne sich negativ beeinflussen zu lassen und trotz allem erfolgreich verkaufen können.

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