Persönlichkeiten von Auftraggebern

Die Persönlichkeiten von Auftraggebern bzw. sind so individuell, wie wir es selbst sind. Grundlegend kann man sagen, dass dennoch 5 Faktoren recht stabil sind und man sich in Gesprächen darauf einstellen kann.

Es handeln sich dabei um folgende Eigenschaften:

1. stressstabil / labil

2. extravertiert / introvertiert

3. gewissenhaft / oberflächlich

4. offen für Neues / desinteressiert

5. harmoniebedürftig / weniger verträglich

(vgl. NEO-FFI nach Costa und McCrae)

Was erwartet Sie in Gesprächen mit Kunden? Schauen wir uns ein paar Beispiele an:

Sie sitzen vor einem Auftraggeber, stellen sich und Ihre Produkte vor. Er reagiert kaum, sitzt still da und Sie werden langsam unsicher. Hört er mir überhaupt zu? Hat er womöglich kein Interesse an meiner Leistung? Empfehlung: Bleiben Sie ruhig und ganz entspannt. Sicherlich haben Sie es hier mit einer eher introvertierten Person zu tun. Keine Angst! Ihr Gegenüber hört sehr aufmerksam zu und wird am Ende Ihrer Ausführungen Fragen stellen. Ist Ihr Gesprächsleitfaden abgearbeitet, geben Sie einfach das Gespräch an Ihren Gegenüber ab. Stellen Sie Fragen, wie beispielsweise: "Ist mein Produkt für Sie interessant?".

Gehört der Gesprächspartner eher zu den extrovertierten Personen, dann wird ausschließlich er reden. Warten Sie auf einen geeigneten Zeitpunkt, einen Ansatz an den Sie anknüpfen können und ergreifen Sie dann, selbstsicher und deutlich das Wort.

Um gewissenhafte Menschen zufriedenzustellen, bedarf es einigen Aufwands. Achten Sie auf eine gute Vorbereitung. Nehmen Sie Bildmaterial (Prospektmappen) o.ä. mit in das Gespräch. Ihr Preis sollte klar kalkuliert und nachvollziehbar sein. Stimmen Sie Termine ab und halten Sie diese unbedingt ein. Verschiebungen mag der Gewissenhafte gar nicht. Den Gewissenhaften erkennt man meist erst in der Zusammenarbeit oder im Gespräch. Deshalb: bereiten Sie Ihren Gesprächstermin immer akkurat und gewissenhaft vor.

Der besonders offene Mensch ist grundsätzlich an allem Neuen interessiert. Führen Sie das Gespräch mit einer hohen Motivation. Vermitteln Sie, die Eckpunkte, die es so auf dem Markt noch nicht gibt. Erklären Sie, was das Besondere, das Neue, das Andere an Ihrer Leistung darstellt. Äußerungen wie: "das ist ja interessant", "klingt spannend" oder jegliche Art von Fragestellung, zeigen Ihnen, dass ein offener Mensch vor Ihnen sitzt.

Harmoniebedürftige Menschen wünschen wir uns wohl alle für eine gute Zusammenarbeit. Leider findet man aber auch die weniger verträglichen Kunden / Auftraggeber in Gesprächssituationen. Vor allem, wenn es um den Verkauf geht, machen einem diese Leute das Leben oft schwer. Sie kritisieren ohne Punkt und Komma. Aber Stop! Auch hier gilt: nicht erschrecken lassen. Gehen Sie davon aus, das dieser Mensch mit dieser Persönlichkeitseigenschaft auf die Welt gekommen ist und einfach nicht anders kann, als alles und jeden kritisch zu hinterfragen. Das ist kein Angriff, das ist Selbstschutz und manchmal sogar nützlich. Also, bleiben Sie ruhig und gelassen. Beantworten Sie einfach selbstbewusst die Fragen und gehen Sie mit Kritik konstruktiv um. Haben Sie die Welle der Kritik überstanden und diesen Gesprächspartner überzeugt, wird er auch kaufen. Sicher!

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine labile, oberflächliche oder desinteressierte Person vor sich haben, ist relativ gering, wenn Sie mit Entscheidern und Führungskräften in Unternehmen sprechen. Diese Eigenschaften schließen von vornherein aus, dass die entsprechende Person eine Führungsrolle übernimmt.

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